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政府采购时代的“夺单”策略
发布时间:2005-01-19

政府采购时代(dai)的“夺(duo)单”策(ce)略

     谢扬(yang)林 李(li)

    政(zheng)府(fu)(fu)采购如(ru)今已经(jing)成(cheng)为许多企业(ye)的另类(lei)利(li)润源泉(quan)。如(ru)何获得政(zheng)府(fu)(fu)采购的“大单”,企业(ye)需要(yao)找到其中的营(ying)(ying)销关键点。于是(shi)高度重(zhong)视政(zheng)府(fu)(fu)采购的企业(ye)营(ying)(ying)销模式正浮出水面。

 

明确决定(ding)订单的关键人

    企业要在(zai)(zai)政府采购竞(jing)争中胜出,在(zai)(zai)营销策略的(de)制定上必须明确(que)谁(shei)是决定供应(ying)商取舍的(de)关键人。

    政(zheng)(zheng)府采购法规定(ding),公开(kai)招(zhao)标是(shi)政(zheng)(zheng)府采购最主要的方(fang)式,另外还有(you)其他5种在特殊情况下允许使用的(de)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)方(fang)式。在日常的(de)政府(fu)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)中,越来越多的(de)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)人(ren)(ren)不直接参与购(gou)(gou)(gou)(gou)买过(guo)程,而(er)是委(wei)托采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)代理机(ji)构(gou)(gou)(各级政府(fu)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)中心或其(qi)他社会招标中介公司)代理采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)业(ye)务。所(suo)以,每项采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)业(ye)务所(suo)采(cai)(cai)(cai)(cai)取的(de)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)方(fang)式,就由(you)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)代理机(ji)构(gou)(gou)根(gen)据政府(fu)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)法的(de)规(gui)定(ding)进行判(pan)断和选(xuan)择,并上报政府(fu)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)监管(guan)部门审批。审批通过(guo)后,代理机(ji)构(gou)(gou)便成立相应(ying)的(de)评(ping)标委(wei)员(yuan)会,或竞争性谈(tan)判(pan)小(xiao)(xiao)组,或询价小(xiao)(xiao)组。这些委(wei)员(yuan)会或小(xiao)(xiao)组的(de)成员(yuan)通常由(you)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)人(ren)(ren)、采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)代理机(ji)构(gou)(gou)的(de)工(gong)作(zuo)人(ren)(ren)员(yuan)以及专家(jia)组成。比如(ru)说谈(tan)判(pan)小(xiao)(xiao)组,按(an)有关法规(gui)规(gui)定(ding),是由(you)采(cai)(cai)(cai)(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)人(ren)(ren)代表和有关专家(jia)3人以上的单数组(zu)成,其(qi)中(zhong)专家的人数不少于2/3。所以在评审供应商投标文件或(huo)谈判、询价活动中(zhong),专(zhuan)家(jia)成了决定(ding)供应商取(qu)舍的(de)(de)重要力(li)量。于(yu)是(shi)一(yi)些不守规(gui)矩的(de)(de)供应商便提前想(xiang)方设法(fa)通过各(ge)种途径刺探(tan)小组的(de)(de)专(zhuan)家(jia)名(ming)单。因为他们知道,如果影响(xiang)了专(zhuan)家(jia),就能影响(xiang)到竞标的(de)(de)结果。但相(xiang)关法(fa)规(gui)规(gui)定(ding),一(yi)般情况(kuang)下,专(zhuan)家(jia)成员的(de)(de)具体(ti)名(ming)单,采购(gou)代(dai)理机构必须随(sui)机抽取(qu),而且在开标前是(shi)严格保密的(de)(de)。

 

适度的公关与沟(gou)通(tong)策略

    通(tong)常采(cai)(cai)购(gou)代(dai)理(li)机构都会(hui)设(she)有(you)评(ping)审专(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)库,汇集了不(bu)同(tong)行业(ye)(ye)和(he)不(bu)同(tong)领域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)专(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)。虽(sui)然每次专(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)小组(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名单不(bu)尽(jin)相同(tong),但专(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)库的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名单却(que)是(shi)相对稳定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),一(yi)(yi)(yi)些熟悉(xi)招(zhao)标投(tou)标过(guo)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)业(ye)(ye)认识到平(ping)时沟通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)性(xing),某些企(qi)(qi)业(ye)(ye)会(hui)在公(gong)(gong)司(si)内部成立相应的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研究(jiu)小组(zu),专(zhuan)(zhuan)(zhuan)门(men)在平(ping)时与(yu)(yu)(yu)代(dai)理(li)机构以(yi)(yi)及专(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)库中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)关专(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)进(jin)行交流。譬如说召开研讨(tao)会(hui)、邀请对方来(lai)(lai)公(gong)(gong)司(si)参观考察。这都是(shi)为(wei)了在平(ping)时增进(jin)专(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)对公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解,以(yi)(yi)便(bian)在以(yi)(yi)后采(cai)(cai)购(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)过(guo)程(cheng)中(zhong)能多一(yi)(yi)(yi)些获胜机会(hui)。虽(sui)然政(zheng)(zheng)府采(cai)(cai)购(gou)法(fa)有(you)公(gong)(gong)开、公(gong)(gong)平(ping)、公(gong)(gong)正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)规定,但是(shi)以(yi)(yi)公(gong)(gong)开招(zhao)标方式进(jin)行采(cai)(cai)购(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)活动(dong),很多时候(hou)会(hui)有(you)多个品(pin)牌和(he)商(shang)家(jia)(jia)(jia)前来(lai)(lai)竞争,它们在产品(pin)质(zhi)量(liang)、信誉、售后服务上(shang)良莠不(bu)齐,专(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)并非对所有(you)产品(pin)和(he)商(shang)家(jia)(jia)(jia)都彻底(di)了解,专(zhuan)(zhuan)(zhuan)家(jia)(jia)(jia)也与(yu)(yu)(yu)普通(tong)消费(fei)者(zhe)一(yi)(yi)(yi)样有(you)着共同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消费(fei)心(xin)理(li)。如果两个以(yi)(yi)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供应商(shang)在技术和(he)价格等(deng)方面条件一(yi)(yi)(yi)致,往(wang)往(wang)会(hui)推(tui)荐自(zi)己比较了解和(he)信任的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌和(he)供应商(shang)。据长(zhang)期从事(shi)国际政(zheng)(zheng)府采(cai)(cai)购(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)士介绍,在一(yi)(yi)(yi)些发达(da)国家(jia)(jia)(jia),供应商(shang)与(yu)(yu)(yu)负责(ze)采(cai)(cai)购(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相关人(ren)员在日常生(sheng)活上(shang)相互(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)适度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)沟通(tong)是(shi)合法(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。

    中(zhong)(zhong)央国家机关(guan)政府采(cai)购中(zhong)(zhong)心主任尚(shang)晓汀(ting)并不赞同一(yi)(yi)味“走路子、套关(guan)系”的(de)做法。因为(wei)这种(zhong)(zhong)(zhong)“公关(guan)、沟(gou)通”在(zai)尺度上往往很(hen)难把握。一(yi)(yi)不留神,容易(yi)陷入一(yi)(yi)种(zhong)(zhong)(zhong)不正(zheng)常的(de)状态中(zhong)(zhong),甚(shen)至(zhi)是挖(wa)空心思走路子,套关(guan)系,出(chu)现金钱交易(yi)。他指出(chu),这种(zhong)(zhong)(zhong)做法虽(sui)然(ran)短期有(you)效,但(dan)一(yi)(yi)旦被认定有(you)不法记录,按(an)规定供应商会在(zai)3年内被(bei)禁(jin)止参与(yu)政(zheng)府(fu)采购,这就牺牲(sheng)了长远利益(yi)。

 

按(an)招标投标流程合法参与(yu)竞争

    尚晓汀(ting)认为,企业(ye)的(de)(de)(de)营(ying)销策(ce)略(lve)(lve)应(ying)与(yu)采购(gou)(gou)(gou)(gou)目录相对应(ying)。政(zheng)府采购(gou)(gou)(gou)(gou)是由采购(gou)(gou)(gou)(gou)机构(gou)进(jin)行(xing)的(de)(de)(de)量大(da)、成规(gui)模(mo)的(de)(de)(de)采购(gou)(gou)(gou)(gou),在供(gong)应(ying)方式(shi)、采购(gou)(gou)(gou)(gou)规(gui)模(mo)、所(suo)需提供(gong)的(de)(de)(de)服(fu)务(wu)、响(xiang)应(ying)速度(du)等(deng)方面都有明确的(de)(de)(de)规(gui)定,所(suo)以(yi)政(zheng)府采购(gou)(gou)(gou)(gou)中(zhong)的(de)(de)(de)营(ying)销策(ce)略(lve)(lve)与(yu)企业(ye)直接面向大(da)众消费者的(de)(de)(de)使(shi)用的(de)(de)(de)营(ying)销策(ce)略(lve)(lve)应(ying)有所(suo)不同。政(zheng)府采购(gou)(gou)(gou)(gou)具有按(an)流(liu)程(cheng)操作(zuo)的(de)(de)(de)特点,供(gong)应(ying)商(shang)在参(can)与(yu)政(zheng)府采购(gou)(gou)(gou)(gou)时,首(shou)先要注(zhu)意的(de)(de)(de)就是熟悉并严格(ge)遵守(shou)相关程(cheng)序,而(er)熟悉政(zheng)府采购(gou)(gou)(gou)(gou)法是第(di)一(yi)步(bu)。

   “应(ying)该(gai)两手都要(yao)抓,要(yao)有适当的(de)(de)公关推进竞争(zheng)(zheng)力。”国(guo)匙(chi)网市场总监(jian)张新(xin)术说,由于(yu)政府采购(gou)(gou)的(de)(de)程(cheng)序(xu)严格,采购(gou)(gou)中(zhong)的(de)(de)硬性指(zhi)标(biao)必不(bu)可(ke)少。不(bu)过这(zhei)中(zhong)间也有技巧,全(quan)国(guo)数千家采购(gou)(gou)代理机构,各地采购(gou)(gou)类别(bie)和要(yao)求都不(bu)一样,但在(zai)采购(gou)(gou)信息(xi)中(zhong)都会(hui)清楚地说明采购(gou)(gou)标(biao)准的(de)(de)侧重(zhong)(zhong)(zhong)点,有的(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)价格,有的(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)服务,有的(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)性能,有的(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)响应(ying)速度……对信息(xi)的(de)(de)甄(zhen)选是重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)一步(bu),供(gong)应(ying)商首先要(yao)找出自己的(de)(de)产品(pin)有竞争(zheng)(zheng)优(you)势的(de)(de)采购(gou)(gou)项目。如果供(gong)应(ying)商有类似投标(biao)成功(gong)案例(li),应(ying)写(xie)进投标(biao)书里(li)。

    然后是(shi)严格按照采(cai)购(gou)流程和规定(ding)进行投(tou)标(biao),不(bu)得马虎。最常见的案(an)例是(shi),招标(biao)投(tou)递投(tou)标(biao)书规定(ding)有截止时间,但供应商(shang)只因为晚了几分钟而被否定(ding)了投(tou)标(biao)资格。

    由于政府(fu)采购实施时间不长,很多供应(ying)商的投标(biao)(biao)经验不足。一(yi)些企业失败,不是因为其产品存在问(wen)题,而主要是对招(zhao)标(biao)(biao)投标(biao)(biao)法不熟悉。

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